¿Y si el cliente te pide una rebaja del precio?

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Casi todos nos hemos enfrentado a esa situación. Tu cliente llama por teléfono y, con un tono muy serio, dice que no, que el precio se le dispara y que, por ese importe, no puede trabajar con nosotros. El acto reflejo que todo emprendedor tiene es el de decir que todo eso se puede arreglar y que, se hará todo lo posible para llegar a un acuerdo que consiga satisfacer a todas las partes.

Pero, ¿Es necesario llegar a ese punto?¿Puedes negarte a dar una rebaja de precio a tu cliente? ¿Y si el empresario pudiera tener la razón, al menos, una vez? La verdad es que no tienes por qué ceder siempre y, si sabes cómo argumentarlo, puedes demostrarle a tu cliente que tu precio es más justo de lo que él piensa.

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Cómo rebatir a tu cliente paso a paso

Te presentamos un completo argumentario para que puedas rebatir esas rebajas de precio tan dolorosas. Ármate de paciencia y aprende a reconducir las exigencias de tus clientes.

1. Empieza disparando tú

En la antigua Grecia, el filósofo Socratés estableció un método para poder defenderse delante de sus interlocutores. Era el llamado método socrático y consistía, básicamente, en enseñar la verdad a partir de preguntas. Socratés construía su argumentación a partir de las respuestas que, poco a poco, iba obteniendo.

Esta técnica educativa es completamente adaptable al mundo empresarial actual. Cuando un cliente te diga que tu producto es caro, prueba con responderle con una pregunta. ¿Es caro en comparación con qué?¿Cuál crees que sería un precio justo?¿Cómo crees que podemos minimizar costes para seguir trabajando juntos?

2. Pon en valor tu marca

Preguntar siempre implica un riesgo: que te digan la verdad. Si después de lanzar una pregunta a bocajarro como esa, tu cliente te da una razón de peso para pedir una bajada de precio de tu producto tendrás que tener a punto un argumentario que sea capaz de convencerle.

Imaginemos que, después de plantearle «¿caro en comparación con qué?» nos diera una lista con los precios de la competencia mucho más competititvos que tu precio. Cuando esto ocurra, la opción más recomendable es poner en valor a tu marca. Ten preparado un análisis DAFO de tu negocio con los puntos fuertes de tu empresa. Por ejemplo, la calidad del producto o servicio que propones, el prestigio de tu marca o la atención al cliente personalizada que sólo tú le podrás dar.

3. Datos objetivos sobre la mesa

Está muy bien eso de poner en valor a tu marca, pero, cuando hablamos de dinero, debes sonar convincente. Lo mejor es preparar un informe con datos objetivos que demuestren lo que estás defendiendo. Te resultará muy útil tener algunos datos objetivos sobre los puntos fuertes de tu empresa. Esto te dará más credibilidad y pondrán a tu empresa en una situación privilegiada.

Otro punto interesante es que, después de realizar este informe, sabrás en qué tienes que mejorar. Estudia la potencialidad de tu empresa y evalúa si tu producto es realmente competitivo para el mercado en el que estás compitiendo. Si resuelves que tu competencia lo está haciendo mejor que tú por un precio más bajo que el tuyo, no te quedará otra que modificar tu política de precios.

Definitivamente, para responder correctamente cuando un cliente te pide una rebajada del precio necesitas saber negociar.